Фирмите, които се занимават с продажби, търсят своите клиенти по много начини. Студените разговори също са много важни. За мнозина този термин е непознат, така че си струва да се разследва. Има редица важни правила и съвети как да постигнете продажби на огромни височини.
Какво означават студените обаждания?
Името "студено" не е случайно, тъй като отразява факта, че мениджърът на продажбите се обръща към компания, която не знае, така че връзката не може да се нарече топло, защото не е инсталирана. Описвайки студените обаждания в продажбите, трябва да се отбележи, че задълженията на дистрибутора са предписани като норма на студените повиквания за ежедневно изпълнение. В повечето случаи това е 25-100 бр.
Струва си да знаете в какви ситуации ще бъдат ефективни студените обаждания:
- Продажба на стоки и услуги, които винаги са необходими, например хартия, вода, канцеларски материали и много други.
- Предоставяне на услуги и стоки, които не са излишни, но не се нуждаят от тях. Като пример можете да донесете бизнес обяди, специална литература, референтни системи и т.н.
- Продажбата на стоки и услуги, от които клиентът от време на време се нуждае, но сега не може. Това включва ремонт на оборудване, зареждане на касети, актуализиране на софтуер и др.
- Реализация на евтини необходими стоки и услуги, доставчикът на които клиентът може лесно да се промени. Това например се отнася до превоза на стоки, производството на етикети и опаковъчни материали.
- Предоставяне на стоки и услуги при благоприятни условия. В идеалния случай, ако нямат аналози на пазара. Можете да предлагате такива бонуси при студени обаждания: ниска цена, разсрочено плащане или кратък срок на поръчката.
Студени и горещи разговори
В допълнение към вече обсъжданата концепция за студени повиквания, има и други възможности: горещо и топло. В първия случай трябва да се правят покани с прякото намерение за сътрудничество, т.е. да се сложи край на сделката. Струва си да се сравнят дори студените и топло обаждания, така че във втория случай ще се използват контакти на клиенти, с които мениджърът вече е запознат и до известна степен се интересуват от сътрудничеството. Топла обаждания се използват за отчитане на запас, намаляване или увеличаване на цените или възстановяване на предварително прекъснато сътрудничество.
Как да направите студено обаждане?
Трябва да се каже веднага, че тази задача не е проста, защото в повечето случаи хората не искат да говорят, да пускат тръби или грубо. За провеждането на ефективни студени обаждания, техниката за продажби на телефони трябва да бъде изработена щателно. За да направите това, трябва да имате клиентска база, предварително да планирате плана на разговора и да научите как да избягвате пречките, например отказа на секретаря или възраженията на клиента.
Правила за студено повикване
За да не се натъкнете на раздразнение, трябва предварително да се подготвите. Техниката на студените обаждания, това не е тривиално обаждане, защото целта е да назначим истинска среща. Съществуват редица правила, които трябва да бъдат взети под внимание:
- Намерете извинение . За да направите това, трябва да съберете повече информация за потенциалния клиент. Например, мотивът може да бъде статия, публикувана на техния уебсайт.
- Не продавайте . Необходими са студени обаждания, за да се интересуват и да се каже, а не да се сключи сделка. Можете да използвате тази фраза: "Може ли да ви интересува това?".
- Уважение . При телефонен разговор не трябва да има натиск, агресия и измама. Необходимо е да се съсредоточим върху интересите на събеседника, за да разберем какво да се съсредоточим.
- Отказът и възражението са две различни неща. Не се натрапвайте, ако някой казва трудно "не". Предложете различни алтернативи, например, за да се срещнете в подходящо време за него.
Къде мога да получа телефонни номера за студени обаждания?
Природен въпрос, който възниква при хората, които са се сблъскали с тази тема. Ако възнамерявате да правите студени обаждания, графикът за разговор на мениджъра на продажбите и клиентската база трябва да бъдат предварително формирани. Има няколко начина за получаване на желаните номера:
- Независимо да се намери . За да направите това, трябва да използвате Интернет и да намерите клиенти и информация. Имайте предвид, че името и номерът на телефона не са достатъчни за ефективни продажби.
- Закупуване на готови бази . Удоволствието не е евтино, тъй като всеки клиент ще струва около $ 0.18, а минималният брой редове в базата данни е 10 000. Ако направите покупка, първо проверете качеството му, защото има измамни организации, които продават остарели бази или правят фалшификати.
- Използване на програмата-колектор . Те се продават на свободна борса и са евтини, но студените обаждания, използващи тази техника, ще бъдат неефективни поради лоша информация за качеството.
Студен разговор - план за диалог
Сред професионалистите първият план за повикване се нарича сценарий. Тъй като разговорът ще се осъществи по телефона, е възможно да се разгледат всички подробности, например, да се формулират въпроси и предположения. Мениджърът трябва да направи скрипта независимо, като вземе предвид важните моменти от правилния диалог. Технологията за студено обаждане включва:
- Въвеждането предполага поздрав и презентация. Важно е да се сведе до минимум споменаването на желанието да се продаде нещо. Трябва да говорите от името на компанията, а не от ваша страна.
- Установяване на контакт . Определяйки какво е студено обаждане на клиент и как да направите сценария правилно, трябва да се отбележи необходимостта от създаване на приятелски разговор и определяне на нуждите на клиента. За целта е необходимо предварително да се знае поне минималната информация за събеседника.
- Покана за интерес . На следващия етап от разговора е необходимо да се осигури висококачествен продукт и услуга, така че клиентът да не иска да прекрати диалога.
- Постигане на целта . Експертите посочват, че краят на студените повиквания трябва да бъде назначаването на срещата. За тази цел клиентът трябва да бъде поставен в удобна среда, за която предлага няколко възможности.
Студените разговори - работа с възражения
За да развиете професионализъм в областта на продажбите, трябва да отговорите напълно на отказа, който мениджърът за деня може да бъде чут много пъти. Когато разглеждате студено обаждане, трябва да се вземат под внимание възраженията. Струва си да се отбележи, че в повечето случаи отговорите в края на жицата са едни и същи.
- - Асортиментът е пълен, нямаме нужда от нищо. За да се справи с такова възражение, е необходимо да се опитаме да получим от потенциалния клиент колкото се може повече информация за това, какви стоки всъщност имат.
- - Нямаме пари за това. Тактиката на действията в тази ситуация е свързана с факта, че в по-големи подробности описват клиента цялата полза от наличното предложение.
- - Не искаме да си сътрудничим с вашата компания. Отрицателното отношение може да бъде причинено от изкривяване на информация или личен опит, затова е необходимо да се разбере какво причини такава реакция.
- "Ние сме доволни от всичко, което е така, така че не планираме да променим обхвата". В тази ситуация трябва да обясните на клиента, че вашият продукт или услуга няма да промени обхвата, но ще се допълни и ще донесе печалба .
Как да стигнете до секретарката при студени разговори?
Значително препятствие между ръководителя на продажбите и лицата, отговорни за вземането на решения, е секретарят или личен асистент. Получаването на връзка с шефа не е лесно, но е възможно. Има няколко съвета как да преминете секретар при студено обаждане:
- Първо трябва да разберете името на човека, който взема решението, а когато се обадите, вече трябва да помолите да сте свързани с него, като му се обадите на име.
- Използвайте в студените повиквания ефекта на внезапност и бързина, за които уверен тон поздравявате и поискайте да се свържете с търговски директор.
- Опитайте се да накарате секретаря да мисли, че не се обаждате за първи път. За да направите това, можете да кажете: "Здравейте, компанията е така, така че, преминете към отдела за покупки."
- Опитайте се да се обадите по време, когато секретарят може да не е на място, например, това е обяд, в края на деня или 30 минути. преди да започне.
Студени повиквания - обучение
Ако искате, възможно най-скоро да развиете способността да провеждате правилни разговори, можете да преминавате през специално обучение. За тази цел има различни семинари, уеб-семинари , обучения и т.н. Специалистите ще дадат подробности как правилно да се правят студени повиквания и как да се избегнат възможни проблеми. Освен това се препоръчва да се чете полезна литература, да се общуват с опитни хора и да се практикуват постоянно и след това да се постигне добър резултат.
Стивън Шифман "Техники за студено обаждане"
Ако искате да разберете правилата за провеждане на студени обаждания, трябва да прочетете тази книга. Стивън Шифман е смятан за най-добър инструктор в САЩ за техники за продажби. Книгата "Студените разговори" с прости думи обяснява всички термини, дава много практически примери и дори включва много готови отговори, които ще помогнат да се избегнат много проблеми. Авторът идеално мотивира новодошлите и дава ефективни съвети за попълването на клиентската база.
Обучение - студени повиквания
Специалисти в областта на продажбите се занимават с провеждането на обучения, където преподават основните инструменти за повишаване ефективността на студените повиквания. Много курсове за обучение не само изясняват теорията, но и практиката, т.е. всички техники се изпитват. При обучението можете да научите подробно какви студени повиквания са, какви техники за продажби ще ви помогнат да получите резултати, как да изключите грешките и да изработите плана си за разговор.